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Resumen Introducción: el estudio de las emociones intergrupales ha sido foco de atención en las últimas décadas para explicar su incidencia en los fenómenos de participación política, decisión electoral, protesta social y acciones colectivas, entre otros. No obstante, aún existe evidencia contradictoria sobre el papel de las emociones en las actitudes y los comportamientos políticos, por lo que se requieren medidas fiables para su investigación. En la actualidad se cuenta con múltiples herramientas de medición que se vinculan a las innovadoras estrategias digitales de comunicación política, entre las que están los diccionarios especializados para la detección del lenguaje emocional y sus diferentes valencias (Garzón et al., 2020). No obstante, se requiere ampliar la evidencia de validez de nuevos corpus lingüísticos que amplíen los diccionarios existentes en español para clasificar las narrativas de los discursos políticos. Este estudio se propone validar una herramienta que permita hacer análisis lingüísticos en contextos políticos. Método: se realizó un estudio instrumental y se analizaron narrativas de gobernantes de 14 países latinoamericanos, los cuales se escogieron por el idioma español del diccionario para establecer medidas de validez de constructo y convergencia. Resultados: existencia de cuatro componentes factoriales (dos positivos y dos negativos) que agrupan las emociones intergrupales, aumentando el número de las existentes y delimitándolas en el contexto político. Conclusiones: si bien se aportan elementos para hacer estudios a partir de emociones intergrupales relacionadas específicamente con un contexto político, es importante señalar que pueden abordarse en diferentes dimensiones para una visión más holística, en el entendido de que las variables socioculturales y de coyuntura política pueden determinar errores, de ser abordadas desde una sola perspectiva metodológica

Abstract Introduction: The study of intergroup emotions has been the focus of attention in recent decades to explain their incidence in the phenomena of political participation, electoral decision, social protest and collective actions, among others. However, there is still contradictory evidence on the role of emotions in political attitudes and behaviors, so reliable measures are required for their investigation. Currently, there are multiple measurement tools that are linked to innovative digital strategies for political communication, including specialized dictionaries for the detection of emotional language and its different valences (Garzón et al., 2020). However, it is required to expand the evidence of validity of new linguistic corpora that expand the existing dictionaries in Spanish to classify the narratives of political discourses. This study aims to validate a tool that allows linguistic analysis in political contexts. Method: An instrumental study was carried out and narratives of governors from 14 Latin American countries were analyzed, which were chosen by the Spanish language of the dictionary to establish measures of construct validity and convergence. Results: Existence of four factorial components (two positive and two negative) that group intergroup emotions, increasing the number of existing ones and delimiting them in the political context. Conclusions: Although the study provides elements to carry out studies based on intergroup emotions related specifically in political context, it is important to point out that it can be approached from different dimensions for a more holistic vision and in the understanding that socio-cultural and political juncture variables can determine errors, if they are approached only from a single methodological perspective.

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Introducción: Se presentan los resultados de un estudio experimental para contrastar el efecto de la modalidad de presentación de un mensaje de educación-entretenimiento (escrito versus audiovisual) en los procesos cognitivos de recepción, en función de la necesidad de cognición. Método: Participaron 109 hombres que tienen sexo con hombres (HSH), distribuidos aleatoriamente en dos condiciones experimentales (mensaje escrito versus mensaje audiovisual). Resultados: Se encontró que la necesidad de cognición moderó el efecto de la modalidad del mensaje sobre la elaboración cognitiva (el mensaje escrito incrementaba la elaboración cognitiva en participantes con baja necesidad de cognición) y sobre la contraargumentación (el formato escrito generó menor contraargumentación en participantes con alta necesidad de cognición), pero no sobre la reactancia. Conclusiones: La efectividad de un mensaje de educación-entretenimiento está determinada tanto por las características del mensaje (la modalidad de presentación) como por las diferencias individuales de las personas (la necesidad de cognición). De manera particular, la necesidad de cognición es una variable relevante para comprender los procesos cognitivos de recepción (la elaboración cognitiva y la contraargumentación) que desempeñan un papel fundamental en el estudio de la persuasión narrativa.

Introduction: This article presents the results of an experimental study that sought to contrast the effect of the entertainment education message (written versus audiovisual) on the cognitive processes of reception, as a function of the need for cognition. Method: 109 MSM participated, randomly distributed, in two experimental conditions (written versus audiovisual message). Results: We found that the need for cognition moderated the effect of message modality on cognitive elaboration and in contra-argumentation, but not on reactance. Data shows that written message increased cognitive elaboration in participants with low need for cognition and generated less contra-argumentation in participants with a higher need for cognition. Conclusions: The effectiveness of an entertainment-education message is determined by both the characteristics of the message (the modality of presentation) and the individual differences of people (the need for cognition). In particular, the need for cognition is a relevant variable for understanding the cognitive processes of reception (cognitive elaboration and contra-argumentation) that play a fundamental role in the study of narrative persuasion.

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A presente pesquisa teve como objetivo analisar a relação entre emoções e fraudes ao consumidor, tendo como base o Modelo de Probabilidade de Elaboração (ELM). Para isso, foi realizada análise de sentimentos, por meio do método de Processamento de Linguagem Natural (PLN), com dados do Twitter obtidos no dia do evento, e análise de conteúdo para compreender os fatores que englobam o evento e se empresas com reclamações nos relatórios do PROCON/SP e do site Reclame Aqui estavam relacionadas. Os dados evidenciam que a maioria dos sentimentos provenientes da Black Friday Brasil são negativos e estão relacionados à fraude ao consumidor. Também revelam que indivíduos que apresentaram baixo envolvimento com mensagens persuasivas, utilizaram as emoções como simples indicações, diferente de indivíduos que apresentaram alto envolvimento e que utilizaram as emoções como argumento no processo persuasivo para não serem vítimas de fraude.

La presente investigación tuvo como objetivo analizar la relación entre las emociones y el fraude al consumidor, basado en el modelo de probabilidad de elaboración (ELM). Para eso, se realizó un análisis de sentimiento, utilizando el método de procesamiento del lenguaje natural (PLN), con datos de Twitter obtenidos el día del evento, y análisis de contenido para comprender los factores que componen el evento y si empresas con quejas en los informes PROCON/SP y el sitio web de Reclame Aquí estaban relacionados. Los datos muestran que la mayoría de los sentimientos del Black Friday Brasil son negativos y están relacionados con el fraude al consumidor. También revelan que las personas que tenían poca implicación con mensajes persuasivos utilizaron las emociones como simples indicaciones, a diferencia de las personas que tenían una alta implicación y que utilizaron las emociones como argumento en el proceso persuasivo para no ser víctimas de fraude.

This research aimed at analyzing the relation between emotions and consumer fraud, based on the Elaboration Likelihood Model (ELM). For this purpose, Sentiment Analysis was performed using the Natural Language Processing (NLP) from Twitter data obtained on the day of the event, and content analysis to understand the factors involved in the event and whether companies with reported complaints on PROCON/SP (2019) and the website Reclame Aqui (2019) were related. The results show that most emotions arising from Black Friday Brazil are both negative and related to consumer fraud. They also reveal that individuals who had low involvement with the persuasive messages used emotions as simple indications, unlike individuals who were highly involved and used emotions as an argument in the persuasive process to avoid being victims of fraud.

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The ubiquity of mobile devices and access to the internet has changed our daily life and, in some cases, promoted and facilitated social and sexual interrelationships. There are many applications of technology and campaigns promoting healthy behaviors and prevention of sexually transmitted infections. Can we develop a strategy for the same purpose using mobile devices, based on the theory of attitude change? We developed an app and tested it with 105 undergraduate students, where they had to actively think in favor of condom use with a high amount of elaboration, leading to attitudes and behavioral intention (BI) in concordance with contemporary theories about attitudes and behavioral change. PROCESS macro models were used to analyze potential mediations. Results show a significant correlation between thoughts and attitudes, and attitudes partially mediated the association between thoughts and condom use. Individuals with positive thoughts tended to positively correlate their thoughts with their attitudes, and, consequently, these attitudes with their BI. In this study, we showed that (1) it was possible to develop and test an app based on the elaboration likelihood model (ELM); (2) consistent with previous studies, attitudes partially mediated the association between thoughts and condom use (BI) in a mobile environment; and (3) applications of this strategy can be used to build new approaches for prevention in health care.

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Resumen En el presente estudio se analiza el impacto de la calidad de los argumentos y la experticia de la fuente en la persuasión moral, así como el cambio de un juicio moral en función de un mensaje persuasivo. La investigación sobre el efecto de la calidad de los argumentos y la experticia de la fuente en la persuasión moral es escasa, a pesar de que las teorías del intuicionismo social, del proceso dual y de las convicciones morales sugieren algunos apuntes al respecto. En este trabajo, para estudiar el impacto de estos dos factores en la persuasión moral, se llevó a cabo un estudio experimental con un diseño factorial 2 (experticia de la fuente) x 2 (calidad del argumento), con la participación de 433 personas. Específicamente, para evaluar el juicio moral y su eventual cambio, se construyó un dilema moral que contrapone los fundamentos morales de daño-cuidado y justicia-reciprocidad en el marco del posconflicto en Colombia. Los resultados muestran que si bien la mayoría de los participantes presentaron resistencia a la persuasión, tanto la calidad del argumento como la experticia de la fuente facilitan la persuasión, pero de forma independiente. Los resultados permiten varias reflexiones sobre las teorías del proceso dual de la persuasión y las teorías del juicio moral.

Abstract This study analyses the impact of argument quality and source expertise on moral persuasion, as well as the change of a moral judgment as a function of a persuasive message. Research on the effects of argument quality and source expertise on moral persuasion is scarce, although the theories of Social Intuitionism, Dual Process and Moral Convictions suggest some hints in this regard. To study the impact of these factors on moral persuasion, an experimental study was carried out with a 2 (source expertise) x 2 (argument quality) factorial design with 433 participants. A particularly sensitive moral dilemma was designed to contrast the moral foundations of Harm-Care and Justice-Reciprocity in the context of the post-conflict in Colombia to evaluate moral judgment and potential change of judgment. The results show that although most of the participants presented resistance to persuasion, both the quality of the argument and the expertise of the source facilitated persuasion, albeit independently. Results also suggest several reflections on both dual process theories of persuasion and theories of moral judgement.

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OBJETIVO: analizar la influencia de la persuasión interpersonal masiva a través del uso de Facebook en el consumo de alcohol en jóvenes universitarios. MÉTODO: diseño predictivo y transversal, se realizó un muestreo fue probabilístico y estratificado para una muestra de 730 jóvenes universitarios. Se utilizó una Cédula de Datos Personales y Prevalencias de Consumo de Alcohol, Cuestionario de Uso de Facebook, la Prueba de Identificación de Desordenes por Uso de Alcohol, el Listado de Pensamientos y un Libro de Códigos. RESULTADOS: la persuasión se correlacionó positiva y significativamente con el consumo de alcohol (r s=.272, p<.001). El uso de Facebook se correlacionó positiva y significativamente con el número de publicaciones con contenido de alcohol observadas en los muros o páginas personales de los jóvenes (r s=.165, p<.001) y con el consumo de alcohol (r s=.157, p<.001). Se encontró que el modelo fue significativo (F(9, 429)=58.73, p=.001) con una varianza explicada del 35.1%. CONCLUSIÓN: se encontró que el sexo, el número de publicaciones con contenido de alcohol y la persuasión muestran un efecto sobre el consumo de alcohol de los jóvenes.

OBJETIVO: analisar a influência de persuasão interpessoal massa através do uso de Facebook do consumo de álcool entre estudantes universitários. MÉTODO: desenho preditivo e transversal, foi probabilística e estratificado para uma amostra de 730 estudantes universitários amostrados. Um Data Cédula Pessoal e Prevalência de álcool, Questionário Usando o Facebook, o Teste de Identificação de Alcohol Use Disorder, foi usado Listagem de pensamentos e um livro de códigos. Resultado: a persuasão correlacionou positiva e significativamente com o consumo de álcool (rs=0.272, p<0.001). Facebook utilização correlacionados positivamente e significativamente com o número de publicações que contenham álcool observada nas paredes ou páginas pessoais dos jovens (rs=0.165, p<0.001) e de consumo de álcool (rs=.157, p < 0.001). Verificou-se que o modelo foi significativa (F(9.429)=58.73, p=0.001) com uma variação estimada de 35.1%. CONCLUSÃO: verificou-se que o sexo, o número de publicações com teor alcoólico e persuasão mostram um efeito sobre o consumo de álcool dos jovens.

OBJECTIVE: to analyze the influence of mass interpersonal persuasion through the use of Facebook in alcohol consumption in university students. METHOD: predictive and cross-sectional design, sampling was probabilistic and stratified for a sample of 730 university students. A Personal Data Card and Prevalence of Alcohol Consumption, Facebook Use Questionnaire, the Alcohol Identification Disorder Test, the List of Thoughts and a Code Book were used. RESULTS: persuasion correlated positively and significantly with alcohol consumption (rs=.272, p<.001). The use of Facebook correlated positively and significantly with the number of publications with alcohol content observed in the walls or personal pages of young people (rs=.165, p<.001) and with alcohol consumption (rs=.157, p<.001). The model was found to be significant (F(9,429)=58.73, p=.001) with an explained variance of 35.1%. CONCLUSION: it was found that sex, number of publications with alcohol content and persuasion show an effect on young people's alcohol consumption.

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The growth in the elderly population has posed a social, economic and health challenge for the twenty-first century. OBJECTIVE: Aging is often characterized by changes in cognitive functions which affect the receptive and expressive capabilities of language. Since language plays a significant role in human life, we evaluate the existence of age-related differences in narrative and persuasive discourses. METHODS: The narrative discourse of 91 adults and persuasive discourse of 92 adults,aged from 19 to 75 years and stratified into four age groups,were examined. RESULTS: There was a statistically significant difference between coherence in the elderly group and each of the other three age groups for both types of discourse. There was also a significant difference for the cohesion variable between the elderly and the first age group for narrative discourse only. CONCLUSION: The results of this study demonstrate that discourse is influenced by aging and type (genre) of discourse task. Therefore, it is essential for clinicians to take into account the linguistic needs of elderly and incorporate these into their clinical programs. Also, this finding can help clinicians to distinguish between discourses of normal aging and other neurologic disorders (for example dementia, right hemisphere damage, aphasia).

O aumento da população idosa colocou um desafio social, econômico e de saúde para o século XXI. OBJETIVO: O envelhecimento é frequentemente caracterizado pela presença de alterações nas funções cognitivas que afetam as capacidades receptivas e expressivas da linguagem. Como a linguagem desempenha um papel significativo na vida humana, avaliamos a existência de diferenças relacionadas à idade nos discursos narrativos e persuasivos. MÉTODOS: O discurso narrativo de 91 adultos e o discurso persuasivo de 92 adultos com idade entre 19 e 75 anos, divididos em quatro faixas etárias, foram examinados. RESULTADOS: Existe uma diferença estatisticamente significativa entre a coerência no grupo de envelhecimento e cada um dos outros três grupos nos dois tipos de discursos. Existe também uma diferença significativa para a variável coesão entre idosos e a primeira faixa etária apenas no discurso narrativo. CONCLUSÃO: Os resultados deste estudo demonstram que o discurso é influenciado pelo envelhecimento e tipo da tarefa discursiva. Portanto, é essencial que os médicos levem em consideração as necessidades linguísticas dos idosos e as incorporem em seus programas clínicos. Além disso, esses resultados ajudam os médicos a distinguir entre discursos de envelhecimento normal e outros distúrbios neurológicos (por exemplo, demência, lesões do hemisfério direito, afasia).

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ABSTRACT The growth in the elderly population has posed a social, economic and health challenge for the twenty-first century. Objective: Aging is often characterized by changes in cognitive functions which affect the receptive and expressive capabilities of language. Since language plays a significant role in human life, we evaluate the existence of age-related differences in narrative and persuasive discourses. Methods: The narrative discourse of 91 adults and persuasive discourse of 92 adults,aged from 19 to 75 years and stratified into four age groups,were examined. Results: There was a statistically significant difference between coherence in the elderly group and each of the other three age groups for both types of discourse. There was also a significant difference for the cohesion variable between the elderly and the first age group for narrative discourse only. Conclusion: The results of this study demonstrate that discourse is influenced by aging and type (genre) of discourse task. Therefore, it is essential for clinicians to take into account the linguistic needs of elderly and incorporate these into their clinical programs. Also, this finding can help clinicians to distinguish between discourses of normal aging and other neurologic disorders (for example dementia, right hemisphere damage, aphasia).

RESUMO O aumento da população idosa colocou um desafio social, econômico e de saúde para o século XXI. Objetivo: O envelhecimento é frequentemente caracterizado pela presença de alterações nas funções cognitivas que afetam as capacidades receptivas e expressivas da linguagem. Como a linguagem desempenha um papel significativo na vida humana, avaliamos a existência de diferenças relacionadas à idade nos discursos narrativos e persuasivos. Métodos: O discurso narrativo de 91 adultos e o discurso persuasivo de 92 adultos com idade entre 19 e 75 anos, divididos em quatro faixas etárias, foram examinados. Resultados: Existe uma diferença estatisticamente significativa entre a coerência no grupo de envelhecimento e cada um dos outros três grupos nos dois tipos de discursos. Existe também uma diferença significativa para a variável coesão entre idosos e a primeira faixa etária apenas no discurso narrativo. Conclusão: Os resultados deste estudo demonstram que o discurso é influenciado pelo envelhecimento e tipo da tarefa discursiva. Portanto, é essencial que os médicos levem em consideração as necessidades linguísticas dos idosos e as incorporem em seus programas clínicos. Além disso, esses resultados ajudam os médicos a distinguir entre discursos de envelhecimento normal e outros distúrbios neurológicos (por exemplo, demência, lesões do hemisfério direito, afasia).

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Abstract People are victims of consumer fraud and scams on a daily basis. However, in most cases, the victims could have detected the fraud if only they had checked for inconsistencies in the scammer's message. What makes some people detect and avoid a scam while others fall prey to it? This article investigates, in two experiments, the effects of ego depletion, issue involvement, need for cognition, and strength and valence of arguments on attitudes and attitude change. Experiment 1 tested the hypothesis that, in the case of high ego depletion, the participants' attitudes would be similar in both strong and weak argument conditions, whereas in the case of low ego depletion, their attitudes would be significantly more favorable in strong argument conditions. In Experiment 2, we hypothesized that participants' attitudes would follow the direction of the valence of the persuasive message presented to them. The results corroborated the hypothesis of Experiment 2 alone. Overall, the results indicate a low tendency for the participants to agree with the persuasive messages. Future studies could benefit from using different manipulations of the elaboration likelihood and from testing the persuasiveness of fraudulent messages.

Resumo Pessoas são vítimas de golpes e fraudes contra o consumidor diariamente. No entanto, na maioria dos casos, a vítima poderia ter detectado a fraude se tivesse dado atenção para as inconsistências na mensagem do estelionatário. Por que algumas pessoas são capazes de detectar e evitar um golpe enquanto outras não? Este artigo investiga em dois experimentos, os efeitos do esgotamento do ego, do envolvimento com a questão, da necessidade de cognição, assim como a força e valência de argumentos sobre as atitudes e a mudança de atitude. O Experimento 1 testou a hipótese de que, sob um alto esgotamento do ego, atitudes seriam semelhantes em ambas as condições de argumentos fortes e fracos, enquanto sob um baixo esgotamento do ego, atitudes seriam significativamente mais favoráveis na condição de argumentos fortes. No Experimento 2, esperava-se que as atitudes dos participantes iriam seguir a direção da valência da mensagem persuasiva apresentada. Os resultados apenas corroboraram a hipótese do Experimento 2. Em geral, os resultados indicam uma pequena tendência dos participantes a concordar com as mensagens persuasivas. Pesquisas futuras poderão se beneficiar do uso de diferentes manipulações da probabilidade de elaboração e de testar o poder de persuasão de mensagens fraudulentas.

Resumen Las personas son víctimas de fraudes y estafas de consumidores a todos los dias. Sin embargo, en la mayoría de los casos, la víctima podría haber detectado el fraude si solo se verificaran las inconsistencias en el mensaje del estafador. Este artículo investiga en 2 experimentos los efectos del agotamiento del ego, de la participación del problema, de la necesidad de cognición, de la fuerza y valencia de los argumentos sobre la actitud y el cambio de actitud. El experimento 1 probó la hipótesis de que bajo un alto agotamiento del ego, las actitudes serían similares tanto en las condiciones de argumentos fuertes como débiles, mientras que bajo un empobrecimiento bajo del ego, las actitudes serían más favorables en la condición de argumento fuerte. En el Experimento 2 se esperaba que las actitudes de los participantes siguieran la dirección de la valencia del mensaje persuasivo. Los resultados respaldaron las hipótesis solo del Experimento 2. En general, los resultados indican una pequeña tendencia de los participantes a aceptar los mensajes persuasivos. La investigación futura puede beneficiarse del uso de diferentes manipulaciones de la probabilidad de elaboración y de probar la capacidad de persuasión de los mensajes fraudulentos.

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Abstract Teacher feedback in the classroom has a powerful influence on pupils' performance and motivation. The study aims to analyze psychometric properties of the Portuguese version of the Teacher Feedback Scale (TFS) in a sample of 228 children in the 4th grade of schooling. Exploratory factor analysis shows similarities with the original version, and the differences observed were based on the children's cognitive development characteristics and cultural specificities of the two samples. The relationship between teacher feedback and students' motivational variables was confirmed, such as the preference that the children expressed for the school subjects. The possibility to make some changes in the items is contemplated, in order to increase validity and reliability of the measure. The data highlight the potential of using the TFS in schools, which could contribute towards clarifying the teachers' role in the formation of pupils' self-concept.

Resumo O feedback do professor na sala de aula constitui uma poderosa influência no desempenho e na motivação dos alunos. O estudo tem como objetivo analisar as características psicométricas da versão Portuguesa da Escala de Feedback do Professor (TFS) em uma amostra de 228 crianças do 4º ano de escolaridade. A análise fatorial exploratória demonstrou semelhanças com a versão original, e as diferenças observadas decorreram das características de desenvolvimento cognitivo das crianças e de especificidades culturais das duas amostras. Foi confirmada a relação entre o feedback do professor e variáveis motivacionais dos estudantes, como a preferência pelas disciplinas escolares. Almejam-se mudanças em alguns itens, de modo a aumentar a validade e consistência da medida. Os dados salientam o potencial de utilização do instrumento nas escolas, com vista a clarificar o papel do professor na formação do autoconceito das crianças.

Resumen El feedback del profesor en la sala de clase constituye una poderosa influencia en el desempeño y en la motivación de los alumnos. El estudio tiene como objetivo analizar las características psicométricas de la versión Portuguesa de la Escala de Feedback del Profesor (TFS) en una muestra de 228 niños del 4º año de escolaridad. El análisis factorial exploratorio demuestra semejanzas con la versión original, y las diferencias observadas son decurrentes de las características de desarrollo cognitivo de los niños e de las especificidades culturales de las dos muestras. Fue confirmada la relación entre el feedback del profesor y variables motivacionales de los estudiantes, como la preferencia por las disciplinas escolares. Se contempla la posibilidad de realizar alteraciones en algunos ítems de modo a aumentar la validez y consistencia de la medida. Los datos destacan el potencial de la utilización del instrumento en las escuelas con vista a clarificar el papel del profesor en la formación del autoconceito de los niños.

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A persuasão pode ser definida como um processo simbólico em que o emissor de uma mensagem visa à mudança deliberadamente das atitudes ou comportamentos de seu alvo, numa atmosfera de livre escolha. Embora a literatura de influência social descreva centenas de estudos empíricos, poucos são os que investigam esses fenômenos in loco, em situações reais de consumo. O objetivo desta pesquisa foi investigar os comportamentos persuasivos de vendedores no varejo, com o apoio de confederados que simularam intenção de compra em lojas de roupas femininas e tênis esportivos. A análise de 110 vendedores permitiu a identificação de 294 comportamentos persuasivos, que foram organizados em nove categorias distintas: autoridade;simpatia; prova social; compromisso e coerência; oferta de descontos; “porta-na-cara”;“pé-na-porta”; escassez; e lançamentos. Esses resultados foram discutidos com base no quadro teórico de Cialdini (2001), em função da frequência de uso das categorias de persuasão, do gênero dos vendedores e do tipo de produto comercializado. A pesquisa pretende contribuir para a produção de conhecimento voltado para a resistência à persuasão em vendas e para a proteção do consumidor no Brasil.

Persuasion can be defined as a symbolic process in which someone intentionally tries to change a target’s attitudes or behavior in an atmosphere of free choice. Although the literature on social influence describes hundreds of empirical studies, few investigated these phenomena in loco, by focusing on real-life consumption. This paper investigated persuasive behavior of salespeople, by using confederates simulating intentions to buy clothes or tennis in malls. An analysis of 110 salespeople identified 294 persuasive behaviors, that were organized in nine different categories: authority; liking; social proof; commitment and consistency; discounts; “face-in-the-door”; “foot-in-the-door”; scarcity; and product launching. These results are discussed in light of Cialdini’s (2001) framework, considering frequency use of each category, salesperson gender, and product type. The research intends to provide a contribution to the knowledge on resistance to persuasion, as well as to consumer protection in Brasil.

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La presente investigación estudia el cambio de actitudes en el contexto laboral hacia la contratación de personas con discapacidad. Fueron seleccionados aleatoriamente 80 trabajadores de distintas empresas para participar de forma voluntaria y anónima en esta investigación. Se examinó el efecto de la responsabilidad organizacional de los participantes sobre el procesamiento de mensajes persuasivos y las actitudes hacia la incorporación de trabajadores de este colectivo minoritario. Mediante un análisis de varianza, se encontró que los participantes que informaron tener (vs. no tener) responsabilidad sobre otras personas en sus empresas discriminaron en mayor medida entre los argumentos fuertes y débiles de la propuesta persuasiva. En línea con la investigación previa sobre responsabilidad personal y persuasión, estos resultados sugieren que la responsabilidad organizacional influye sobre la cantidad de procesamiento o sobre la validez de los pensamientos generados en respuesta a la propuesta.

The present research studies how to promote attitudes toward hiring more people with disabilities in the job market. Eighty workers of different companies were selected randomly to take part voluntarily and anonymously in this study. We examined the effect of organizational responsibility on the processing of persuasive messages and attitudes toward incorporating more workers pertaining to this minority group. By means of an analysis of variance, we found that the participants who reported to have (vs. not to have) responsibility over other employees in their organizations were more likely to discriminate between the strong and weak arguments of the persuasive proposal. In line with previous research on personal responsibility and persuasion, these results suggest that organizational responsibility can influence the amount of processing or the perceived validity of the thoughts generated in response to the proposal.

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El objetivo del estudio fue examinar si el impacto conjunto de los paradigmas de auto-persuasión y de cambio indirecto sobre el cambio de las actitudes hacia la diversidad sexual es mayor que cuando se emplea el de auto-persuasión por separado. Los resultados mostraron que los participantes que generaban argumentos en contra de una determinada propuesta presentaron un mayor cambio de actitud, aunque su objetivo no era convencerse a sí mismos sino a otros. Este cambio fue mayor para aquellos que habían generado argumentos de acuerdo con el paradigma de cambio indirecto. Por último, se discute la importancia que pueden tener estos paradigmas en el deterioro de las actitudes hacia la diversidad sexual...

The objective of the study was to analyze whether the joint impact of the paradigms of self-persuasion and indirect change on attitude changes with respect to sexual diversity was greater than when the self-persuasion paradigm is used alone. The results showed that participants who argued against a certain proposal showed greater attitude changes, though their objective was not to convince themselves but others. This change was greater for those who had argued according to the indirect change paradigm. Finally, the study discusses the importance that these paradigms can have in the deterioration of attitudes toward sexual diversity...

O objetivo do estudo foi examinar se o impacto conjunto dos paradigmas de autopersuasão e de mudança indireta sobre a mudança das atitudes ante a diversidade sexual é maior que quando se emprega o de autopersuasão separadamente. Os resultados mostraram que os participantes que geravam argumentos contra uma determinada proposta apresentaram uma maior mudança de atitude, embora seu objetivo não tivesse sido convencerem-se a si mesmos, mas sim a outros. Essa mudança foi maior para aqueles que tinham gerado argumentos de acordo com o paradigma de mudança indireta. Por último, discute-se a importância que podem ter esses paradigmas na deterioração das atitudes ante a diversidade sexual...

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Com base nos seis princípios de influência social identificados por Cialdini (reciprocidade, consistência, prova social, escassez, simpatia e autoridade), o objetivo desta pesquisa foi investigar a percepção de consumidores sobre estratégias de persuasão utilizadas no varejo. Um instrumento padronizado na forma de escala de atitudes foi desenvolvido para que consumidores julgassem uma série de situações típicas da relação com vendedores em lojas, assim como sua auto e heteropercepção de vulnerabilidade à persuasão. Análises de componentes principais no Estudo 1 revelaram três tipos de estratégias percebidas no comportamento de vendedores: pressão (escassez e reciprocidade), aproximação (simpatia e autoridade) e ilusão (simpatia, prova social e consistência). As estratégias de aproximação foram as mais percebidas, apesar de parecerem as menos persuasivas, não se verificando diferenças sistemáticas em função do sexo, idade ou renda dos consumidores. No Estudo 2, a estrutura fatorial foi replicada com outra amostra, oferecendo melhores evidências de validade semântica e de construto, assim como fidedignidade da medida desenvolvida. Os resultados também revelaram, de acordo com o chamado efeito da terceira pessoa, que consumidores se consideram menos vulneráveis que seus amigos e outros consumidores em geral. Dados os problemas comumente associados ao modo como um vendedor pode estimular compras inapropriadas, assim como as consequências da ilusão de invulnerabilidade, os resultados são discutidos na perspectiva da pesquisa em comportamento do consumidor voltada para o benefício dos próprios consumidores e de sua relação com a psicologia organizacional e do trabalho.(AU)

Consumers' perceptions of persuasive strategies in retail stores were investigated, based on Cialdini's six principles of social influence (reciprocity, consistency, social proof, scarcity, liking, and authority). A standardized instrument in an attitude scale format was developed for consumers to evaluate a series of typical interactions with salespeople, as well as self-other judgments of vulnerability to persuasion. Principal components analyses in Study 1 revealed three types of strategies perceived in salesperson behavior: Pressing (scarcity and reciprocity), Approximating (liking and authority), and Deluding (liking, social proof, and consistency). Though seemingly less persuasive, approximation strategies were more often perceived, and no systematic differences were found due to consumer gender, age, or income. This factorial structure was replicated in Study 2 with another sample, offering stronger evidence for semantic and construct validity, and reliability. The results also revealed support for the so called third person effect - consumers judge themselves less vulnerable than their friends and other consumers in general. Given the problems typically associated with how salespeople can promote inappropriate purchases, and the consequences of an illusion of invulnerability, results are discussed in the perspective of consumer research that benefits consumers themselves, and its relations to organizational and work psychology.(AU)

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Com base nos seis princípios de influência social identificados por Cialdini (reciprocidade, consistência, prova social, escassez, simpatia e autoridade), o objetivo desta pesquisa foi investigar a percepção de consumidores sobre estratégias de persuasão utilizadas no varejo. Um instrumento padronizado na forma de escala de atitudes foi desenvolvido para que consumidores julgassem uma série de situações típicas da relação com vendedores em lojas, assim como sua auto e heteropercepção de vulnerabilidade à persuasão. Análises de componentes principais no Estudo 1 revelaram três tipos de estratégias percebidas no comportamento de vendedores: pressão (escassez e reciprocidade), aproximação (simpatia e autoridade) e ilusão (simpatia, prova social e consistência). As estratégias de aproximação foram as mais percebidas, apesar de parecerem as menos persuasivas, não se verificando diferenças sistemáticas em função do sexo, idade ou renda dos consumidores. No Estudo 2, a estrutura fatorial foi replicada com outra amostra, oferecendo melhores evidências de validade semântica e de construto, assim como fidedignidade da medida desenvolvida. Os resultados também revelaram, de acordo com o chamado efeito da terceira pessoa, que consumidores se consideram menos vulneráveis que seus amigos e outros consumidores em geral. Dados os problemas comumente associados ao modo como um vendedor pode estimular compras inapropriadas, assim como as consequências da ilusão de invulnerabilidade, os resultados são discutidos na perspectiva da pesquisa em comportamento do consumidor voltada para o benefício dos próprios consumidores e de sua relação com a psicologia organizacional e do trabalho...

Consumers' perceptions of persuasive strategies in retail stores were investigated, based on Cialdini's six principles of social influence (reciprocity, consistency, social proof, scarcity, liking, and authority). A standardized instrument in an attitude scale format was developed for consumers to evaluate a series of typical interactions with salespeople, as well as self-other judgments of vulnerability to persuasion. Principal components analyses in Study 1 revealed three types of strategies perceived in salesperson behavior: Pressing (scarcity and reciprocity), Approximating (liking and authority), and Deluding (liking, social proof, and consistency). Though seemingly less persuasive, approximation strategies were more often perceived, and no systematic differences were found due to consumer gender, age, or income. This factorial structure was replicated in Study 2 with another sample, offering stronger evidence for semantic and construct validity, and reliability. The results also revealed support for the so called third person effect - consumers judge themselves less vulnerable than their friends and other consumers in general. Given the problems typically associated with how salespeople can promote inappropriate purchases, and the consequences of an illusion of invulnerability, results are discussed in the perspective of consumer research that benefits consumers themselves, and its relations to organizational and work psychology...

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Embora haja um forte debate sobre a ética e os efeitos da publicidade veiculada na mídia televisiva, ainda se conhece pouco sobre esses fenômenos em relação ao público infantil. Esta pesquisa teve como objetivo investigar o uso de estratégias persuasivas voltadas para o consumo infantil na mídia, com base na literatura científica de influência em psicologia social. A avaliação de 182 peças publicitárias veiculados nos intervalos comerciais de um programa infantil de elevada audiência da televisão aberta, duas semanas antes do Dia das Crianças, revelou como principais táticas dos anunciantes a definição de um critério de decisão pela criança, simular consenso social, contar história e modelagem social. O trabalho discute as implicações dos resultados para a realidade de consumo infantil no Brasil e para o subsídio de intervenções voltadas para a educação e para a promoção do consumo responsável.

Despite a strong debate on the ethics and effects of television advertising, little is known about how these phenomena operate among children as consumers. This research investigated the use of persuasive strategies in advertising to children, based on the psychosocial literature of social influence. An analysis of 182 television advertisements during commercial breaks aired two weeks before Children's Day revealed defining the decision criterion, simmulating social consensus, storytelling, and social modelling as the most frequent tactics used by advertisers. Implications for creating inputs to education in children's consumption in Brazil and the promotion of responsible consumption are discussed.

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RESUMEN

Se presenta un estudio sobre periodismo político que contiene dos sectores diferenciados. Por un lado, se analizan con el algoritmo David Liberman (ADL) las tapas de dos diarios argentinos referidas a un mismo suceso político. En la segunda parte, de esos mismos diarios y con el mismo método se estudiaron dos notas de autor. Finalmente, se combinan los resultados de uno y otro análisis.(AU)

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RESUMEN

Este artículo presenta un aporte al estudio de la persuasión dentro del marco de la intersubjetividad en los vínculos. El conjunto corresponde a una tesis doctoral sobre la manipulación a través del discurso. La muestra que se utilizó para esta investigación es una obra literaria ûel Ricardo III de Shakespeareû cuyo personaje central es un maestro en el arte de persuadir. La investigación abarca dos etapas: la primera, en que los estudios se focalizaron en el proceso que se produce al momento de la persuasión y una segunda etapa, en que el acento está puesto en lo que resulta apto, en cada caso particular, para convencer o persuadir al interlocutor. El texto que aquí se analiza está formado por fragmentos seleccionados de una escena de la obra, a los que se le aplicó el Algoritmo David Liberman (ADL), un método de análisis del discurso, basado en la teoría freudiana de pulsiones y defensas. Dicha escena, considerada de antología, nos ha ofrecido óptimas condiciones para generar un nuevo aporte a la interpretación de la persuasión desde la perspectiva psicoanalítica y para profundizar en el tema de la intersubjetividad en los vínculos. (AU)

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Se presenta un estudio sobre periodismo político que contiene dos sectores diferenciados. Por un lado, se analizan con el algoritmo David Liberman (ADL) las tapas de dos diarios argentinos referidas a un mismo suceso político. En la segunda parte, de esos mismos diarios y con el mismo método se estudiaron dos notas de autor. Finalmente, se combinan los resultados de uno y otro análisis.

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RESUMEN

Este artículo presenta un aporte al estudio de la persuasión dentro del marco de la intersubjetividad en los vínculos. El conjunto corresponde a una tesis doctoral sobre la manipulación a través del discurso. La muestra que se utilizó para esta investigación es una obra literaria –el Ricardo III de Shakespeare– cuyo personaje central es un maestro en el arte de persuadir. La investigación abarca dos etapas: la primera, en que los estudios se focalizaron en el proceso que se produce al momento de la persuasión y una segunda etapa, en que el acento está puesto en lo que resulta apto, en cada caso particular, para convencer o persuadir al interlocutor. El texto que aquí se analiza está formado por fragmentos seleccionados de una escena de la obra, a los que se le aplicó el Algoritmo David Liberman (ADL), un método de análisis del discurso, basado en la teoría freudiana de pulsiones y defensas. Dicha escena, considerada de antología, nos ha ofrecido óptimas condiciones para generar un nuevo aporte a la interpretación de la persuasión desde la perspectiva psicoanalítica y para profundizar en el tema de la intersubjetividad en los vínculos.

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